Doanh nghiệp nhỏ làm sao tham gia chuỗi cung ứng của doanh nghiệp lớn?

Tăng trưởng không nhất thiết phải bắt đầu bằng việc tìm hàng nghìn khách hàng lẻ

Đối với nhiều SME, một con đường tăng trưởng hiệu quả là trở thành nhà cung cấp cho một doanh nghiệp lớn.

Một hợp đồng ổn định trong chuỗi cung ứng có thể mang lại doanh thu đều hơn, tiêu chuẩn quản trị tốt hơn, cơ hội học hỏi, hồ sơ năng lực mạnh hơn và khả năng mở rộng sang khách hàng tương tự.

Nghị quyết 198/2025/QH15 cũng có cơ chế khuyến khích kết nối này khi quy định chi phí đào tạo và đào tạo lại nhân lực của doanh nghiệp lớn cho SME tham gia chuỗi được tính vào chi phí được trừ khi xác định thu nhập chịu thuế của doanh nghiệp lớn.

Vì sao chính sách này đáng chú ý?

Doanh nghiệp lớn thường không muốn đưa một nhà cung cấp mới vào chuỗi nếu phải tốn quá nhiều chi phí nâng chuẩn.

Khi chi phí đào tạo SME được công nhận trong cơ chế thuế, rào cản này có thể giảm. SME có thêm cơ hội được hỗ trợ về quy trình, chất lượng, kỹ thuật, nhân sự, tiêu chuẩn và cách vận hành.

Nhưng cơ hội chỉ xuất hiện khi doanh nghiệp nhỏ thể hiện mình là đối tác đáng đầu tư.

1. Chọn đúng chuỗi cung ứng

Đừng cố trở thành nhà cung cấp cho mọi ngành.

Hãy xác định sản phẩm cốt lõi, ngành phù hợp, doanh nghiệp mục tiêu, tiêu chuẩn ngành, yêu cầu chất lượng, quy mô đơn hàng và thời gian thanh toán.

Doanh nghiệp cần hiểu rõ mình mang lại giá trị gì.

2. Chuẩn hóa chất lượng

Khách hàng lớn không chỉ hỏi “sản phẩm có tốt không?”. Họ muốn biết chất lượng có ổn định không.

SME nên có tiêu chí kiểm tra, người chịu trách nhiệm, cách xử lý lỗi, hồ sơ, truy xuất, đánh giá nhà cung cấp và kiểm soát thay đổi.

Một doanh nghiệp 10 người vẫn có thể có hệ thống rất bài bản.

3. Quản lý thời gian giao hàng

Khách hàng lớn thường có chuỗi sản xuất hoặc kế hoạch bán hàng chặt chẽ.

Một nhà cung cấp giao trễ có thể gây hậu quả lớn.

Doanh nghiệp cần theo dõi lead time, tồn kho, năng lực sản xuất, nhà cung cấp phụ, logistics và kế hoạch dự phòng.

4. Minh bạch tài chính

Doanh nghiệp lớn muốn biết nhà cung cấp có đủ khả năng tồn tại trong suốt hợp đồng.

SME nên duy trì báo cáo tài chính, dòng tiền, công nợ, ngân hàng, thuế và kế hoạch vốn.

Doanh thu cao nhưng thiếu dòng tiền vẫn có thể làm đứt chuỗi.

5. Xây đội ngũ có thể học nhanh

Doanh nghiệp lớn có thể yêu cầu đào tạo, kiểm tra, thay đổi quy trình, phần mềm mới hoặc tiêu chuẩn mới.

SME cần đội ngũ đủ linh hoạt để thích nghi. Đây là lý do cơ chế hỗ trợ đào tạo trong Nghị quyết 198 có ý nghĩa.

6. Đầu tư vào công nghệ đúng chỗ

Không cần mua ERP đắt tiền chỉ để “trông lớn”.

Nhưng nên số hóa những chỗ giúp tăng độ tin cậy: đơn hàng, tồn kho, hồ sơ chất lượng, CRM, kế toán, giao việc và phê duyệt.

Công nghệ nên giải quyết điểm nghẽn thật.

7. Chứng nhận và tiêu chuẩn

Tùy ngành, khách hàng có thể yêu cầu ISO 9001, ISO/IEC 27001, tiêu chuẩn ngành, chứng nhận sản phẩm, yêu cầu ESG hoặc đánh giá an toàn thông tin.

SME nên hỏi khách hàng mục tiêu thực sự cần gì trước khi đầu tư.

8. Tạo hồ sơ năng lực theo hướng B2B

Một brochure đẹp chưa đủ.

Hồ sơ nên cho thấy năng lực giao hàng, số liệu, dự án, khách hàng, chất lượng, thời gian, quy trình, đội ngũ và case study.

Khách hàng lớn mua sự tin cậy chứ không chỉ mua hình ảnh.

9. Chuẩn bị cho kiểm tra của khách hàng

Doanh nghiệp lớn có thể đánh giá nhà xưởng, an toàn, tài chính, bảo mật, chất lượng, nhân sự, pháp lý và môi trường.

SME nên tập thói quen tự đánh giá trước.

10. Hình ảnh và điểm giao dịch

Với doanh nghiệp dịch vụ, khách hàng B2B vẫn có thể đánh giá tính chuyên nghiệp qua địa chỉ, nơi tiếp khách, website, email, hồ sơ và cách phản hồi.

Doanh nghiệp chưa cần văn phòng riêng lớn có thể sử dụng mô hình linh hoạt tại Hà Nội, Đà Nẵng hoặc TP.HCM để giữ chi phí hợp lý.

Một lộ trình 6 tháng

Tháng 1

Chọn 20 doanh nghiệp mục tiêu.

Tháng 2

Xác định tiêu chuẩn và khoảng cách năng lực.

Tháng 3

Chuẩn hóa quy trình, tài chính và hồ sơ.

Tháng 4

Tiếp cận bộ phận mua hàng hoặc đối tác.

Tháng 5

Thực hiện thử nghiệm hoặc đơn hàng nhỏ.

Tháng 6

Đánh giá kết quả và mở rộng.

Kết luận

Chính sách có thể tạo thêm động lực cho doanh nghiệp lớn đào tạo SME trong chuỗi, nhưng SME vẫn phải chứng minh mình đáng được đưa vào chuỗi.

Một doanh nghiệp nhỏ muốn tăng trưởng theo hướng B2B nên tập trung vào bốn từ: ổn định – minh bạch – học nhanh – giao đúng.

Nếu làm được bốn điều này, quy mô nhỏ không còn là bất lợi tuyệt đối.

Nguồn tham khảo

• Nghị quyết 198/2025/QH15.
• Nghị quyết 138/NQ-CP.